Qu'est-ce que l'attrition des revenus ?
C'est le pourcentage d'abonnements qui ne sont pas renouvelés sur une période donnée ou la capacité d'une entreprise à conserver la valeur contractuelle de ses clients existants. Avec l'attrition des clients, qui mesure la fidélité à une marque, ces deux statistiques offrent une vision précise de la santé de la clientèle d'une entreprise.
Comment calculer l'attrition des revenus ?
Il existe de nombreux moyens de mesurer l'attrition des revenus. Le plus fréquent en sans doute la fidélisation des revenus nets, qui tient compte des changements de valeur du compte sur une période définie (par ex. ventes supplémentaires ou en moins) au cours de cette période. Si les revenus issus des ventes supplémentaires compensent ou dépassent les revenus perdus du fait des ventes en moins et de la perte de clients, le taux de fidélisation des revenus nets peut être supérieur à 100 % ; il est alors appelé attrition négative. Dans les activités à abonnement, en particulier en SaaS, un taux de fidélisation des revenus nets de 110 % ou plus est considéré comme exceptionnel.
Faut-il mesurer l'attrition des revenus ou l'attrition des clients ?
Les deux sont importantes. En comparant l'attrition des revenus et l'attrition des clients, une entreprise peut déterminer si la fidélisation est également répartie à travers la clientèle ou si l'attrition est plus importante chez les petits clients (à attrition des clients élevée, attrition des revenus plus faible) ou si le risque se situe plutôt au niveau des clients importants (à attrition des clients plus faible, attrition des revenus plus importante). En disposant de plusieurs moyens d'évaluer la santé globale de sa clientèle, une entreprise évite de trop se fier à un seul type de données et est plus encline à détecter les problèmes avant qu'ils ne prennent de l'ampleur.