CallRail is the lead intelligence platform that makes it easy for businesses of all sizes to market withconfidence.
Avant 2020, les ventes croisées et les ventes additionnelles ne constituaient pas une source de revenus prévisible pour CallRail.
CallRail a utilisé Pendo pour propulser sa stratégie de croissance axée sur le produit avec des campagnes ciblées de ventes croisées et incitatives dans l’application.
Les campagnes de ventes croisées et de ventes incitatives propulsées par Pendo représentent 20 % des nouveaux revenus mensuels récurrents (MRR) de CallRail, ce qui se traduit par une expansion de 1 000 000 $ de l’ARR en un an.
For software companies of all sizes, being able to predictably and consistently drive revenue is critical to business success. CallRail, the AI-powered lead intelligence platform, is no exception. Trusted by more than 200,000 businesses across the US, Canada, UK, and Australia, CallRail’s solutions help businesses track and attribute each lead to their marketing journey; capture and manage every call, text, chat, and form; and use insights surfaced by AI to optimize their marketing.
Avant 2020, les ventes croisées et incitatives ne constituaient pas une source prévisible de revenus pour l'entreprise. Pour y remédier, les équipes de CallRail chargées des produits, du marketing client et des ventes se sont réunies autour d'un seul objectif : encourager les périodes d'essai et les mises à niveau pour leur gamme de produits complémentaires.
In order to do this efficiently with a product-led motion, CallRail sought out Pendo to power their back-to-base expansion strategy.
« Je sais que chacun de nos produits complémentaires aidera nos clients à améliorer leur marketing », a déclaré Sarah Parham, responsable produit chez CallRail. « Lorsque nous utilisons Pendo pour présenter la valeur du produit aux utilisateurs au bon endroit et au bon moment, et leur permettre ainsi de démarrer un essai gratuit en un seul clic, nous aidons CallRail à remplir sa mission, à savoir permettre à davantage d'entreprises de commercialiser leurs produits en toute confiance. »
Sarah Parham travaille en étroite collaboration avec Carly Cornforth, responsable senior du marketing client chez CallRail, sur la stratégie de croissance de l'entreprise axée sur le produit. Toutes deux ont utilisé Pendo pour mettre en œuvre une approche en trois volets.
The first component is in-app contextual guides. “In-app contextuals make it easy for users to add a product to their subscription right when they’re trying to do a specific task that the product could help with or solve.,” explained Cornforth.
They also leverage customer lifecycle-based prompts that target users with in-app expansion messages based on current product usage and where they are in their journey with CallRail. And finally, Cornforth and Parham launch one-off in-app campaigns focused on any pricing promotions or seasonal campaigns.
CallRail utilizes several parts of the Pendo One platform to bring their product-led growth strategy to life, but there are a few key elements to highlight:
This multi-faceted product-led growth strategy has proven highly successful. With Pendo as the primary channel for cross-selling and upselling, CallRail’s back-to-base expansion revenue accounts for about 20% of the business’ new monthly recurring revenue.
« Nous savons que nous pouvons mesurer, analyser, comprendre et optimiser tout ce que nous faisons avec Pendo, ce qui est vraiment essentiel à nos principes de croissance axée sur le produit chez CallRail. »
Carly Cornforth, Senior Manager of Customer Marketing
« C'est énorme, car avant de lancer Pendo et de mettre en place une stratégie autour des ventes croisées et incitatives, nous n'avions pas de source de revenus prévisible pour les revenus générés par la clientèle existante », souligne Carly Cornforth. « C'est devenu un élément très important de notre activité. »
In 2023, CallRail applied their three-pronged approach to successfully launch a new product. In just one year, they exceeded 1,000 units—resulting in about $1,000,000 of expansion annual recurring revenue for the business.
Carly Cornforth et Sarah Parham se sont également attachées à introduire plus de données dans Pendo afin de personnaliser davantage les guides pour les utilisateurs finaux. Plus tôt cette année, elles ont travaillé à l'intégration des données sectorielles de Salesforce dans Pendo afin de pouvoir cibler plus efficacement les secteurs à forte valeur ajoutée dans le cadre de leurs campagnes in-app.
Tout récemment, l'entreprise s'est efforcée d'intégrer des éléments de satisfaction client dans l'application CallRail en utilisant Pendo pour célébrer les étapes importantes du cycle de vie client, comme l'achèvement de sa checklist d'onboarding dans l'application ou le premier anniversaire de sa connexion au produit.
« Depuis que nous avons consolidé notre stratégie globale en matière de guides, nous pouvons nous concentrer davantage sur les aspects liés à la satisfaction du client », souligne Sarah Parham. « Lorsque nous souhaitons essayer quelque chose d'un peu plus expérimental, Pendo nous permet de tester très facilement des éléments sans avoir à solliciter les développeurs, ce qui constitue un grand avantage. »
Carly Cornforth ajoute : « Nous avons constaté au fil du temps que nos utilisateurs apprécient particulièrement de vivre cette expérience [agréable] dans l'application ». Sans oublier que ces campagnes continuent d’avoir un impact commercial : par exemple, un guide in-app sur le thème de la Saint-Valentin a généré un nombre considérable de périodes d'essai dans le cadre d’une stratégie multicanal plus large.
Depuis son introduction dans le mix marketing de l'entreprise, Pendo est devenu un canal essentiel dans la stratégie globale de CallRail. « Lorsque nous menons une campagne de promotion des prix, de voix du client ou toute autre opération similaire, nous évaluons toujours si Pendo est le canal dont il faut tirer parti », explique Carly Cornforth.
L'un des principaux avantages de la solution Pendo est qu'elle permet à Sarah Parham et à Carly Cornforth de réaliser facilement des tests A/B sur différents éléments de leur stratégie de guide in-app, notamment le contenu du guide, les images statiques par rapport aux GIF ou encore les CTA. « Nous avons développé un grand nombre de ces éléments contextuels in-app au fil du temps, et nous avons utilisé Pendo en cours de route pour effectuer des tests A/B sur plusieurs éléments afin de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas », explique Sarah Parham. « Grâce à toutes les données dont nous disposons dans Pendo, nous parvenons de mieux en mieux à faire les choses correctement du premier coup. »
« Au lieu de dépendre d'équipes de développement, nous pouvons utiliser Pendo pour effectuer rapidement des tests A/B sur différents messages in-app et savoir quels sont ceux qui trouvent le plus d'écho auprès de nos utilisateurs. »
Sarah Parham, Product Manager
Pendo permet également à l'équipe CallRail de s'assurer que toutes leurs campagnes in-app représentent fidèlement la marque, ce qui est essentiel pour toute équipe marketing. Les thèmes du guide Pendo ont été adaptés pour refléter les couleurs de la marque, et chaque campagne suit les directives internes du guide Pendo afin de maintenir la cohérence de l'apparence et du style.
Pour l'avenir, CallRail prévoit de continuer à développer sa stratégie de croissance axée sur le produit, optimisée par Pendo, et d'appliquer son approche à trois volets à de nouveaux lancements. Le travail de Carly Cornforth et Sarah Parham a également suscité l’intérêt de l’ensemble de l’entreprise quant à l'utilisation de Pendo.
« Chez CallRail, Pendo est devenu pour tout le monde la méthode de référence pour faire passer un message important dans notre application, en particulier lorsque la demande est urgente ou que le segment est vraiment spécifique », déclare Sarah Parham. « Nous savons que Pendo dispose des outils dont nous avons besoin pour cibler le bon utilisateur au bon moment, en tenant compte de son parcours client unique, ce qui est extrêmement bénéfique. »
