Comment Procare a augmenté de 70 % le nombre d'affaires conclues grâce à Pendo
Procare Solutions en bref
Depuis plus de 30 ans, Procare Solutions s’est engagé à soutenir les éducateurs de la petite enfance en offrant des produits et services qui leur permettent de se concentrer sur la prise en charge, la sécurité et l’éducation des enfants.
Défi
Procare devait optimiser les ventes incitatives en mettant en avant des solutions personnalisées, dans l’application, aux bons clients et au bon moment.
Solution mise en œuvre par Pendo
Procare a augmenté ses ventes incitatives grâce à un ciblage amélioré et à une compréhension approfondie de ses clients à l’aide de guides in-app et d’analyses.
Résultats
Avec un flux constant de prospects pour l’équipe de vente, la messagerie « au bon moment » a permis de créer des prospects qualifiés pour le produit pour qu’ils représentent 90 % de tous les prospects pour son nouveau produit.
Contents
Que se passe-t-il lorsque vous devez communiquer avec des personnes extrêmement occupées, qui passent toute la journée debout à s’occuper de tout-petits, tout en essayant de gérer une entreprise ?
Procare Solutions propose un logiciel de garde d’enfants qui aide plus de 37 000 entreprises à l’échelle nationale à communiquer avec les parents, à rester en conformité, à suivre les activités et à gérer le personnel. Depuis 30 ans, l’entreprise a évolué avec le secteur et offre maintenant une plateforme tout-en-un pour soutenir les clients et optimiser les opérations.
Melissa Skrbic-Huss, directrice de l’expérience utilisateur/interface utilisateur chez Procare, se concentre sur la création et l’amélioration de l’expérience utilisateur de bout en bout pour les clients. Communiquer avec les clients lorsqu’ils sont dans l’application est le moyen le plus efficace pour Procare de transmettre son message, mais trouver le bon message, au bon moment et pour la bonne personne peut être un défi.
Nous réfléchissons vraiment beaucoup à l’expérience client de bout en bout et à la manière dont nous pouvons fournir les bonnes informations au bon moment.
Melissa Skrbic-Huss, Directrice de l’expérience utilisateur/interface utilisateur chez Procare
Identifier précisément les opportunités de vente incitative grâce aux données
Procare souhaitait promouvoir son produit Digital Curriculum en tant que première solution qu’ils ont vendue en vente incitative sur la plateforme. Digital Curriculum fournit aux enseignants un programme accrédité à utiliser en classe. Bien que cette solution soit mentionnée aux clients lors de l’Onboarding, la plupart ne sont pas prêts à se lancer tant qu’ils n’ont pas d’abord utilisé la plateforme Procare. Ils peuvent oublier l’existence de cette option ou être trop occupés pour chercher d’autres solutions Procare en raison de leurs emplois du temps chargés.
Pour identifier les bons clients et optimiser les ventes incitatives pour Digital Curriculum, Mme Skrbic-Huss a utilisé les données de Salesforce et les données d’utilisation des produits pour créer des segments d’utilisateurs susceptibles d’acheter en fonction de leur comportement dans l’application.
Une fois le segment de clientèle identifié, Mme Skrbic-Huss a automatisé les guides in-app Pendo sur les pages pertinentes, de sorte que lorsque les utilisateurs cliquaient sur le guide, un modèle avec la proposition de valeur de la vente incitative et un appel à l’action pour parler au service des ventes leur était présenté.
Exploiter les indicateurs de succès et le comportement des utilisateurs pour un ciblage futur
Après son lancement initial des guides pour promouvoir Digital Curriculum, l’équipe a suivi les progrès et a utilisé Pendo Analytics pour déterminer la croissance générée par les Product Qualified Leads (PQLs). « C’est là qu’il était vraiment crucial de continuer à surveiller nos progrès », déclare Mme Skrbic-Huss. « La création de segments n’est pas une activité ponctuelle. »
L’équipe a utilisé l’Explorateur de données pour analyser le parcours client qui a conduit au message de mise à niveau du guide de Digital Curriculum. Ensuite, elle a examiné l’utilisation au sein de l’application une fois que les clients ciblés ont commencé à interagir avec le programme numérique. Ces données lui ont permis de comparer les comportements par segment afin d’améliorer à la fois les messages de mise à niveau et l’expérience produit pour d’autres utilisateurs potentiels de Digital Curriculum.
Mme Skrbic-Huss a également utilisé le Déroulé des sessions utilisateur de Pendo pour obtenir une vue d’ensemble du parcours des utilisateurs qui ont décidé de passer à une version supérieure. « Le déroulé des sessions utilisateur a été essentiel pour nous fournir des insights alors que nous essayions de comprendre comment les utilisateurs avaient découvert et adopté notre solution », déclare Mme Skrbic-Huss.
Créer un flux constant de prospects pour l’avenir.
Depuis l’implantation, Procare a observé une augmentation significative du nombre de prospects et de conversions dans l’entonnoir du produit, ceci grâce à des tests A/B sur différents messages et visuels dans les guides. Les PQL constituent désormais plus de 90 % de l’ensemble des prospects pour la vente incitative de Digital Curriculum. Cette augmentation des prospects contribue à une augmentation de 70 % du nombre de ventes finalisées.
De plus, les guides ont permis à ses clients de découvrir des solutions qui répondent à leurs problèmes et d’adopter de nouvelles fonctionnalités plus rapidement. Pour Mme Skrbic-Huss, Pendo est devenu une ressource inestimable, et l’entreprise continuera à l’utiliser pour déterminer exactement ce dont ses clients ont besoin. « Nous considérons Pendo comme une extension essentielle de notre solution logicielle. Elle est indispensable à nos opérations et gère les tâches critiques avec une efficacité remarquable. »
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