GetAccept is a software company that creates tools to help sales teams engage with prospects through personalized communications and experiences. Their suite includes tools and functionality to enable digital sales rooms, proposals, deal signing, and video chat.
Sales/Marketing Technology
Lorsque GetAccept s'est orientée vers un modèle de croissance axée sur le produit, elle a dû faire évoluer ses processus et redéfinir ses pratiques commerciales, notamment en trouvant de nouveaux moyens de cibler et d'attirer des leads qualifiés pour les produits (PQL, Product Qualified Leads) à forte valeur.
L'équipe de GetAccept a utilisé les analyses, les segments et les guides in-app de Pendo pour comprendre son public PQL. Elle a également configuré des déclencheurs pour rediriger des groupes PQL spécifiques vers un programme ciblé, en leur offrant une formation gratuite ou l'assistance de l'équipe produit.
Depuis le lancement de ces différentes initiatives pilotées par Pendo, GetAccept a constaté une augmentation des conversions, des opportunités de ventes qualifiées, des scores NPS, ainsi que des feedbacks anecdotiques positifs de la part des clients et une diminution du taux d'attrition de son segment d'utilisateurs payants.
For us, Pendo’ing something is not just about the automating of certain tasks—it’s using that automation to apply it to specific company objectives and enabling your different teams to take value-driven actions based on it.
Alan Sincich, Associate product manager, GetAccept
In the startup world, building baseline knowledge of your customers and prospects is key. And for those embracing product-led growth, understanding how your customers and prospects interact with your products is like hitting the jackpot. Pendo helps startups nail it from the beginning.
Au fur et à mesure que GetAccept se développait et passait à un modèle de croissance axée sur les produits, l'entreprise devait faire évoluer ses processus et redéfinir ses pratiques de vente, notamment en définissant ce qu'était un prospect qualifié pour les produits (PQL) pour son organisation. « Nous avons estimé que Pendo serait l'outil idéal pour nous atteler à la tâche, déclare Alan Sincich, chef de produit adjoint chez GetAccept. Nous avons défini ce qu'était un PQL en fonction du nombre de documents ou d'envois utilisés dans nos produits, du nombre de connexions effectuées et d'autres éléments de ce type. »
Alan Sincich voulait trouver un moyen d'attirer les utilisateurs gratuits de GetAccept identifiés comme PQL, au bon stade de leur parcours, avec les activités de vente appropriées. Et il avait besoin d'un moyen de collecter toutes les actions de ces prospects au sein du produit GetAccept, afin que l'organisation commerciale ait une visibilité claire sur l'intention et les comportements de ses prospects.
Sincich and his team started by defining their PQL criteria in Pendo. Once a lead was identified as a PQL, they were moved into a segment within Pendo, and sorted into the right program based on their region or location.
PQLs who were included in those segments received a pop-up—delivered via a Pendo in-app guide—the next time they logged into GetAccept. “They can either click ‘book a call,’ which leads to a HubSpot calendar where they book a time with a specialist based on which office they’ll be routed to,” Sincich explained. “Or they can click ‘maybe later’ and be sent to the Resource Center, where we highlight that they can always book a time there.”
The GetAccept team made sure to configure the guide to only appear for true PQLs. “The offer to talk to a specialist is only available for our PQLs,” said Sincich. “So if you’re not a PQL yet, you won’t see the option in the Resource Center.” Sincich was sure to make good use of the Resource Center’s prime real estate within the app by also including other valuable resources like GetAccept’s product guides and mobile app support videos.
Alan Sincich a également utilisé un guide in-app Pendo pour résoudre un autre défi de réussite client chez GetAccept. « Nous avions un nombre important de clients en libre-service qui se désintéressaient de nos services, et nous voulions donc trouver un moyen de lutter contre ce phénomène en leur offrant un service d'onboarding gratuit », explique-t-il. Il a donc mis en place un déclencheur dans Pendo pour alerter son équipe chaque fois qu'un client passait d'un forfait gratuit à un forfait payant. Ce déclencheur activait un guide offrant à l'utilisateur la possibilité de réserver un appel gratuit avec l'équipe d'assistance produit de GetAccept. « En réalité, cela nous a permis de lutter contre l'attrition de plusieurs manières, déclare Alan Sincich. Nous avons constaté que davantage de personnes s'inscrivent à un forfait payant, car elles savent qu'elles bénéficieront d'une formation gratuite. Le fait de les aider à mieux connaître le produit et d'avoir quelqu'un à qui s'adresser s'est également avéré très utile. »
Since launching these segments and in-app guides in Pendo, the GetAccept team has seen an uptick in sales opportunities and conversions, plus a decrease in customer churn. “More of the right sales opportunities are coming in,” Sincich explained. “[These PQLs] have been using the products and inviting other users to use them.”
Il a également indiqué que ces changements avaient eu un impact positif sur le sentiment général des utilisateurs et sur les indicateurs de satisfaction de GetAccept. « Nous le voyons à travers notre score NPS, et à travers notre chat d'assistance. Les gens sont tout simplement plus heureux lorsqu'ils bénéficient d'une petite assistance supplémentaire dès le départ pour les aider à démarrer du bon pied, déclare Alan Sincich. Cela contribue à laisser cette bonne première impression que nous voulons donner à nos utilisateurs. »
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